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好好的To B,为何成了一门丧生意?

2019-11-03 13:17:06 来源:网络

北京汽车股份有限公司在中国的发展不是很好,但在其他国家没有这种现象。为什么它在中国如此“缓慢”和“迷失”?

我们首先从资本市场看这个问题。

To b已经是美国资本市场上一个非常热门的投资领域。近年来,欧美最佳上市公司创造了超过7000亿美元的市值。如果你加上以高价收购的公司,你可以很容易地创造一个市值超过万亿美元的新市场。

对saas来说,基层攻击会有一些颜色。

过去,欧美资本市场的it和软件领域主要由两类公司占据:一类是传统的it巨头,如ibm、微软、甲骨文、sap等。另一类是拥有核心技术和知识产权的技术垄断公司,如谷歌和高通。

然而,与b公司类似的saas公司,既没有悠久的历史,也没有庞大的规模,也不依赖于独特的技术和知识产权,可以迅速渗透到传统的软件市场。其估值和市盈率不断扩大,表明资本市场对其未来增长和盈利能力更加乐观。

Saas业务离不开vc,从投资效率的角度来看,他们对b的投资回报更加乐观。

与c相比,优步目前的市值约为500亿美元,但在首次公开募股(ipo)之前,它已经消耗了近200亿美元。另一个例子是wework,它刚刚在ipo中失败。如果最终估价是120亿美元,它将消耗的钱将超过这个数额。

让我们看看slack和Zoom,这两家新上市的公司:Slack的8亿美元还没有花掉,其ipo市值已经超过150亿美元。然而,市值200亿元的zoom在首次公开募股前仅烧了10多亿元。

最后,回到saas本身,回到b的商业崛起取决于其卓越的成本效益模式。边际成本较低,市场定价相对较高,加上非常好的收入模型(沙漏模型),经营a到b公司就像拥有一座矿山。

所以,无论从哪个角度来看,对b来说都是一个拥有优秀商业基因的好企业。

然而,随着saas市场的形成,对美国saas公司的投资变得越来越昂贵。saas公司自身的增长率和毛利率也开始放缓和变平,资本也开始寻找新的saas价值下降。

在这种情况下,拥有自己“市场、技术和智力资源”的中国无疑是另一个潜在的巨大新兴市场。

七八年后,美国的saas已经完成了第一个行业发展周期。然而,在中国没有一家大型企业真正进行最佳ipo或收购。

这种对比有点大,令人费解。

结果,“慢”成了to b发展的同义词。to b在温水中像青蛙一样的创业已经变成了b,它被认为拥有巨大的财富,成为互联网上最“失落”的企业之一。

"到b是一个缓慢的过程",这是我们听到的最无助的结论。

b应该是一个慢生意吗?

至少从美国的发展进程来看,情况并非如此。

例如,salesforce花了20多年才达到1000亿英镑的市场价值,这在时间上已经够慢了。但从商业角度来看,仅用了三年时间,它的市值就从500亿英镑上升到了1000亿英镑。

Slack的收入从0到1亿只花了三年时间。

然而,仅用了一年多的时间,zoom就从1亿英镑增长到了3亿英镑,这与其他业务相比并不算慢。

与此同时,国内对b公司消耗了大量的资金和资源,但它仍然没有看到对b业务的门槛。这不是速度或缓慢的问题。每个人都知道有比缓慢更糟糕的结果。

到b的速度缓慢有许多原因,其中大部分不是立即致命的。但是以下两个原因确实是致命的。

如果你从未考虑过它们,现在就考虑它们:

国内有限数量的“赛马场”挤满了大大小小的公司。然而,很少有人认真思考这个问题:这些轨道布局真的适合中国企业市场吗?换句话说,每条轨道能成为一项好业务吗?

就这一点而言,企业家必须具备独立思考和判断的能力,而不是遵循美国到b的路线和风投所指的路线。

有些风投是张开嘴和闭着嘴的。他们对to b业务没有深刻的理解,只是简单地从美国复制了一些东西。

你知道,赛马场对欧美企业来说是必要的,但如果将其推向中国市场,它可能就无关紧要了。

欧美企业投资信息系统的主要目的不是为了赚钱或省钱。它就像城市道路上的各种标志和信号灯,旨在确保企业有序、合规地运营。

例如,crm对于确保企业的销售规范、销售流程和交易的合规性是必要的。因此,该系统是欧美企业的标准。

同一系统服务仅适用于少数国内大型企业、上市企业或外资企业。然而,大多数中国企业的标准化需求达不到这一水平。老板想在系统的帮助下实现“管理”,但他想得太多了,只能尝试。

存在不一定合理,但有存在基础的存在是合理的。

目前,美国一些顶级至顶级的“赛马场”可能不适合或对中国企业没有迫切需求。

那么,你如何判断一条赛道需要强还是弱呢?

有一个简单的方法:当你绘制到b企业应用程序的结构和分布图时,顶部基本上是少数有需求的客户;然而,对低级业务应用程序的需求将会更多。

事实上,在欧洲和美国有成千上万的saas公司,不仅仅是在轨道上。它们呈金字塔形分布在所有业务层面。

选择错误的轨道就像走错了方向,所以你跑得很慢。不幸的是,如果你选择一条需求“疲软”的轨道,各种各样的缓慢是不可避免的,这种对b业务的改善不会持续很长时间。

如果你想快速,要么改变路线(这似乎不现实),要么向下细分登陆业务(欧洲和美国90%以上的saas公司都是这种情况)。

b慢还有另一个原因。资本在冬天不能融化,也不能太快。

为什么当美国的高增长率达到b时,中国会有一个“资本的寒冬”?

原因应该是国内对b公司没有增长,无法达到ipo门槛。这让vc没有信心,不是真的没钱。

增长有多重要?

初创企业失败的主要原因是增长。最根本的原因是b不被视为一个企业,因为只有增长才能把b变成一个真正的企业。

在研究了美国的大量saas公司后,发现所谓的上市公司是增长最快的公司,而不是风险投资最大的公司。

获得初始融资后,他们需要做的第一件事是增加,包括:增长目标、战略、路径、指标、组织、职位、管理等。然而,后续融资被用来加快增长速度,使ipo估值更高。融资和增长是相互促进的节奏。作为企业,这是b的正确姿态。

国内to b公司获得了融资,并以促进烧钱和赛马为增长目标。甚至有数十万或数百万的免费客户。这既不是增长,也不是业务。这只是to c留下的一个问题。

在前两篇关于增长的文章中,很多同事联系我说:“我们不想增长,我们已经为增长招聘了很多工作;我们的问题是,我们不知道增加什么以及增加什么数量指标。”

我想说的是,增长并不取决于某些职位。他们只根据自己的理解来成长。

如果你不知道增长什么,还有一个非常简单的方法:找到几家上市saas公司,它们的财务业绩和前景(美国s1文件)包括普遍接受的会计准则和衡量saas公司的关键财务指标,例如arr、付费客户、净美元保留率、订阅……...当然,您也可以看到其他有意义的指标,如收入、毛利、成本和费用,然后选择关键指标作为您的量化增长目标。

通过比较指标和衡量差异,我们可以制定相应的增长计划和行动,然后自然知道该做什么。

缓慢的增长真的很慢,如果你不能向投资者展示增长的效果和能力,在冬天很难得到钱来更新你的生活。

即使轨道选择正确,产品做得很好;然而,对b来说,作为一个企业,仍然不能收支相抵。这不是一个例子。

正如商业需要一个商业环境一样,商业需要saas生态来发展。

我们可以看到,美国saas已经在七到八年内完成了第一个行业周期。它的明显标志是saas生态已经建立并完成,也就是说,有许多saas公司(解决方案供应商)在所有行业、行业和商业环节提供服务,这是to b发展中最重要的里程碑。

从这个趋势来看,saas的下一个周期应该是通过引入abcd来提高服务效率。从而进一步降低边际成本,扩大渗透率,实现大规模行业覆盖。

可以预见,未来企业信息服务将是saas世界,传统软件将只存在于少数特殊的行业或商业领域。

凭借saas的发展红利,国内对b成功吸引了国内外资本。然而,结果是落后了一个行业周期。突出的问题是saas生态尚未形成,这是b业务不工作的主要外部原因。

最后,关注saas生态,因为它是b业务的基础,也决定了b的未来。

所谓的saas生态不是一起卖东西,而是所有的b公司都在尽力而为。

在saas生态环境中,一个企业的每一项业务都有许多公司和许多合格的产品来提供服务。

想象一下,只有你是saas,外围设备对接是传统的it系统或数据库。超异构性使得业务连接极其困难;这家公司被骗变成了一朵云,一半的脚站在一小片云上。

然而,根据saas生态,这种问题很容易解决:从salesforce到slack,整个业务云解决方案都很容易提供。良好的saas生态是to b业务的基础。对b公司来说,国内公司并不多,但轨道过于集中,无法覆盖所有行业和企业。这是行业的责任。

产品和业务之间的一致性不够好,缺乏连通性,产品对生态没有贡献。因此,我们必须做最好的自己。

这是b的困难,也是b的机会,只要我们熬过这个冬天。

作者:德克;公开号码:besas,只关注tob企业家精神的本质。

资料来源:https://mp.weixin.qq.com/s/_b3ta6x47d9xntv-kjx-zw

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