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从4个角度,看快消品 B2B 的核心价值

2019-10-23 14:49:49 来源:网络

目前,消费品b2b已经进入理性发展时期。在此期间,品牌供应商、分销商和平台供应商都需要更理性地思考b2b的核心价值是什么以及如何做好b2b。

早先,b2b的概念有些混乱。当我们谈到b2b时,我们指的是零售商店、新渠道和这些平台供应商容易获得的长期批准。认为他们是b2b,或者他们代表b2b。这种理解是不完整的。

字面上讲,b2b是一种B对B的交易,也就是一种企业对企业的交易。

目前,b2b正是指依靠互联网从传统的离线交易模式转变为在线交易模式。

最初的交易是离线进行的,主要的交易链接都是离线实现的。B2b是将这种离线交易变成在线交易,主要的交易链接必须在线实现。

因此,b2b的准确定义实际上是一种交易方法。它从最初的离线交易模式转变为依赖互联网的在线交易模式。

交易方法的这种变化会带来什么?是“效率”这个词。

主要体现在五个方面:

B2b是改变交易效率的最直接表现。最初的离线交易在时间和空间上都是有限的。只有当人们在场时,才能有交易,只有在正常工作时间才能有订单。

在b2b交易模式下,依靠移动互联网链接建立的在线交易模式,交易可以随时随地进行。过去的时间和空间限制已经消除。以这种简单的方式,交易效率将会显著改变。

最初的交易分为许多环节:从品牌经销商到中间商,中间商有多个分销层次,然后从中间商到零售商。这些联系相对独立,有自己独立的业务系统和物流配送系统。

理论上,多环节必然会导致交易效率的降低,尤其是订单效率、库存效率和交货效率的降低。

理论上,b2b交易模式可以实现各交易环节之间的连接,并可以实现订单共享、库存共享和交货共享。理论上,一套订单系统、一套库存系统和一套交货系统可以直接实现到终端。理论上,它可以支持减少中间链路或开放和共享全链路数据。

这将为交易效率的变化带来非常重要的价值。

中国社会已经逐渐成为一个数字社会,或者说数字化已经在中国社会中发挥了非常重要的作用。特别是在电子商务领域,数字化运营模式已经基本形成。例如,360buy.com依靠数字操作系统,可以向数亿用户提供650万个sku产品,实现双十一。

数字化带来的变化是将以往的业务操作从以人为本转变为以数字化为导向,形成数字化决策、数字化执行和数字化协调的新的操作系统。

数字操作的实现需要建立一套以连接为主体的数字工具系统:连接生成数据,数据生成智能数字决策、执行和协调。

数字化必将成为未来中国社会的基本运作模式。所有企业也将在这一基本模式下运作。目前,当务之急是企业需要建立这样一个数字操作系统。

从某种角度来看,b2b是帮助企业实现营销数字化转型的基础设施。这个基础设施在未来一定非常重要。

从本质上说,企业营销的核心环节是两个:订购和交付。

企业的营销模式设计侧重于改变订单和交付效率。从狭义上讲,b2b的主要功能是解决订单效率问题,但它也能实现提高企业交付效率的重要价值。

对于企业来说,交付效率必须非常重要,无论是对于B端交付还是对于C端交付。在当前全渠道环境下,企业不仅要研究B端的配送效率,还要研究C端的配送效率。

B2b可以通过整个交易环节的开放和系统的订单收集功能实现订单和交货的分离,并可以实现货物的固定订单,这对提高交货效率和降低成本非常有价值。在这种模式下,可以通过所有渠道支持多种形式的交付,既可以支持企业的B端交付,也可以支持企业的C端交付。

与可以在线实现的多样化营销模式相比,以前的离线营销模式非常单一。从现在开始,在网上交易环境中,营销模式和营销方法都可以创造许多新的游戏方式。

特别是,在链接环境的帮助下,用户可以更有效地操作。

因此,总的来说,转变b2b模式对企业来说是非常重要和紧迫的。未来企业的营销模式必须基于b2b环境下的模式重构。

企业必须从本质上理解b2b,而不仅仅是着眼于当前的现象。

近年来,b2b的发展出现了很多混乱。事实上,这些混乱现象是正常的,必须在发展和讨论的过程中付出代价。

然而,企业不仅要看到混乱,还要通过现象看到b2b模式的本质和行业的未来。

通过近年来对各种平台和企业的探索,b2b的发展趋势越来越清晰,未来可能形成的市场格局也越来越清晰。

我一直认为b2b是推动快速消费品企业营销转型的基础设施,是重构快速消费品行业新营销模式的底层结构。

未来,快速消费品企业的营销模式是建立一种基于b2b模式的新型营销模式。

目前,这种模式的重组涉及四个主要环节:品牌经销商、中间商、平台经销商和终端经销商。这四个环节必须在重建中找到新的位置和新的模式。

在这个过程中,应该从两个方面对模式转换进行深入研究:

在这方面,无论是品牌经销商还是中间商,不同企业之间的商业模式逻辑有很大差异。

需要清楚看到的是b2b本身并不具有去中介的自然属性。是否去中间人是你商业模式设计的问题。这不是b2b的问题。

需要看得更清楚的是,未来的中国市场,无论是低端市场还是高端市场,都将走向多元化的市场结构。企业必须尽快适应这种多元化的市场结构变化。

从这个角度来看,在企业转型的b2b模式中,没有谁取代谁和谁控制谁的问题。也就是说,人们特别关心的问题是它是否会被平台供应商控制。平台供应商是渠道多样化的一个组成部分。当然,一个强大的平台值一点点,而一个弱小的平台值一点点。从市场竞争的角度来看,不可避免地会有强弱之分。

当然,在过去的几年里,一些平台供应商已经做出了伟大的设计并试图“控制”。控制是一种愿望,现实能否实现是另一个结果。

因此,b2b业务转型的关键是使商业模式设计适应多样化的发展趋势。

根据以上分析,品牌供应商、中间商、平台供应商和终端供应商需要根据他们自己的业务现实重新设计和规划b2b环境中的新业务模型。

我认为:品牌供应商的b2b转型是下一个b2b发展的主要驱动力。b2b的转型肯定会给品牌供应商带来最大的价值。

因为从直接的角度来看,b2b是一套全新的效率措施,可以彻底改变品牌的营销效率。

从一些b2b平台厂商近年来面临的突出问题来看,主要原因是品牌厂商没有采取任何行动。因此,上游品牌供应商缺乏商品支持和促销支持。在这样的环境下,平台供应商会感到非常不舒服。

品牌供应商b2b转型的关键是基于b2b环境设计新的商业模式。

这其中有两个关键点:一是如何重构现有的分配制度,即股票市场的转型;二是如何面对渠道多元化的模式调整,即如何做好增量市场。当然,这两个问题的解决方案是交织在一起的。

企业必须使用新的b2b方法来解决现有分销系统的效率问题,还必须使用新的b2b模式来应对渠道多样化的发展趋势。放弃股票市场是不可能的,错误地面对多元化带来的增量市场的新机遇也是不现实的。

因此,企业的关键是尽快解决这两个矛盾。不仅要通过b2b转型使现有的股票市场平稳过度地转型,还要通过新的手段更好地挖掘股票市场的潜力。同时,要抓住多元化给增量市场带来的新机遇,实现更好的市场发展。

整个商业模式设计的核心点是是否局限于现有的分销领域,或者是否能够实现业务下沉,打开整个交易环节。从未来发展趋势来看,开放整个贸易环节是发展的必然方向。

事实上,交易链接的打开只是订单链接和交货链接的打开,而不是对整个交易链接的完全控制。由于影响订单的因素很多,无论是理论上还是实践上,中间商在影响订单效率方面都有很大的价值。因此,b2b品牌经销商的转型不是削减经销商,而是共同促进经销商的转型。当然,在这种转变中,分销商的职能和价值将会改变。

因此,b2b转型的关键是设计一个开放的、能够面对未来市场多元化发展趋势的新分销系统。在此基础上,在b2b的技术支持下,形成了一个高效的交易系统。

目前,经销商b2b转型迫在眉睫。

不要过多考虑经销商的b2b转型。从直接的角度来看,b2b被定位为解决现有业务效率的工具。

因此,分销商的b2b转型就是要充分发挥b2b的上述五个效率价值。首先,应该很好地使用这个可以改变当前业务效率的工具。

经销商的传统商业模式肯定会失败。如果你能做好b2b,它将为你带来巨大的效率变化。

在过去的几年里,许多b2b分销商经历了转型,所有根据工具定位进行转型的分销商都取得了更好的发展。然而,一些想成为平台的企业遇到了一些问题。当然,这涉及到许多因素,最重要的是商业模式的设计。

从未来看,总的市场格局将是:在b2b交易模式下,区域性b2b交易平台将发挥非常重要的作用。在未来的区域市场中,可能不仅会有零售环节、新渠道、易长期审批、蜀海覆盖等大型平台,还会有市场服务能力强、区域化、垂直专业化的区域平台。

我的判断:在未来的分销市场中,b2b交易模式是主体。在市场上,不仅有一些大品牌建立的b2b系统,也有一些区域性b2b系统。国内市场也覆盖b2b系统,如零售链接、新渠道和蜀海。

这些b2b系统,或者有很强的营销能力,可以有很强的获取订单的能力。或者有很强的配送能力,以配送能力的优势覆盖市场。

从现在开始,对于大品牌,有必要建立一个新的b2b分销系统。同时,面对多元化渠道的发展趋势,也有必要通过与各种平台的连接,充分发挥各种平台的市场覆盖价值。

对于有能力、有资格、愿意在未来做大的经销商来说,他们应该抓住当前的机遇,尽快转变b2b模式。依靠目前作为分销商的商品和团队的优势,我们应该尽快进行系统的转型。

经销商转型b2b的关键是形成区域市场覆盖密度。对于不具备能力或条件的企业,也应该尽快探讨如何与b2b平台合作,探索未来b2b环境下新的分销模式。

在过去几年的重组之后,平台商业社区基本上已经离开了几个大型平台。从最近的市场和调查来看,一些大型平台也在进行市场调整。

目前,从平台厂商的角度来看,关键是回归理性。追求速度是不现实的,控制商店也是困难的。

关于平台供应商的转型,有以下几点建议:

首先,应该调整方向:从控制商店到控制商品,从专注于服务小商店到专注于服务上游品牌。

通过过去几年的实践,很难通过合作迫使品牌商家通过门店控制进入。商店很难控制。没有上游产品支持和促销支持的商店更难控制。

虽然一些平台已经签订了数百份品牌合作合同,但并没有实质性的合作,也就是说,品牌经销商并没有将渠道重点转移到b2b上。从现在开始,平台供应商也没有能力为品牌供应商提供良好的服务。

为了转变平台业务,有必要将重点转移到好的品牌业务上,无论是好的头品牌业务还是好的中小品牌业务。

从好的服务品牌出发,只有当你有能力服务好的品牌,你才能得到相应的商品和营销支持,这样你才能有能力抓住小商店。没有这种能力,就无法有效控制商店。

二是从全国市场布局转向重点市场布局:对区域市场有一个透彻的了解。没必要做100万元。可以通过区域市场产生的市场价值更重要,并将对品牌经销商产生更大的影响。

第三,市场应该是稳固的:不要太空。为了不大喊大叫地做市场,这主要取决于结果。许多业务逻辑仍然需要彻底思考。要解决当前的问题,仍然需要从根本上找到正确的方法。

平台供应商是未来b2b市场的组成部分之一,但他们不会是唯一的一个。关键是找到自己的位置,充分发挥自己的优势。

事实上,终端业务链接是b2b转换过程中最好的解决方案。不要担心他们会接受新工具和新模型。注意新模型能带给他们的新价值。

对终端企业来说,最重要的是关注自身利益。无论采用何种模式,只要能为它创造新的价值,它肯定会受到欢迎。相反,只有一些虚幻的价值观是小商店难以接受的。

商品的优势、价格和促销支持必须是商店最关心的问题。

简而言之,新的互联网环境为企业转变新的营销模式创造了重要的转变机会。b2b企业转型的核心是借助新的技术手段改变营销效率,重点是在新环境下重构商业模式。

作者:鲍岳重;个人微信bc7180;公开号码:保岳重新零售论坛

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